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            新周刊 09-15

            离开大城市,我去三线城市做直播带货

            以下文章来源于深燃 ,作者深燃团队

            本文经授权转自公众号

            深燃

            (ID:shenrancaijing)

            作者:深燃团队

            漂泊了 14 年,48 岁的刘权,没想过还能在家乡继续他的事业。

            他是吉林通化市人,在深圳创业 7 年,8 月刚把团队搬到长春。在 2011 年投身电商行业后,他做过电子商务网站、数据分析、天猫代运营,直播电商大风刮过,他也是 " 弄潮 " 大军之一。

            他发现长春做快手的直播电商主播多,但专业的服务商少,回来以后,他们很快在这一领域站稳了脚跟,9 月合作都已经排满了。

            以前在深圳,刘权回老家仅是坐飞机就得 4 小时,还不算往返机场的时间,现在,3 小时就能开车到家。没了乡愁,工作也顺风顺水,都让刘权觉得,这个决定是对的。

            像刘权这样,因为直播电商,从一线城市 " 迁徙 " 到二三线城市的,还有张建军。他在上海生活了 20 多年,一直在世界 500 强企业担任高管,今年 4 月,他被 " 直播电商之城 " 临沂的顺和直播基地从上海挖了过来。

            他有着极漂亮的履历:是某知名外资银行前中国区副总裁,了解资本运作,在全球四大快递公司之一的 TNT 当过高管,熟悉供应链管理,还和全国最大的购物频道《东方购物》有过合作,经验丰富。

            BOSS 直聘曾经做过一个报告,显示在 2020 年上半年,直播带货主要岗位的人才需求量是 2019 年同期的 3.6 倍,求职者规模是 2.4 倍。同时,希望进入该领域的求职者,平均工作经验明显提高,拥有三年以上工作经验的人才比例为 56.5%,同比增长了 11.5 个百分点,专业人才正涌入直播电商行业。

            一直以来," 北上广深 " 被视为中高端人才工作的首选之地,现在,新的浪潮正带动城市新发展,杭州成为了电商之城,合肥抓住了新造车,长沙与网红品牌绑定,直播电商的风口,勾连着专业人士去到了更多的二三线城市,比如快手电商主播扎堆的临沂、长春、沈阳等地。

            回到长春后,生活如何?

            刘权回答了 8 个字," 顺势而为,特别轻松 "。

            去还是不去?

            怎么跑到这么一个小地方来?

            听说张建军要从上海去临沂,朋友们最爱问这个问题。他也纠结过,他是江苏丹阳人,年轻时被外派到上海工作,就留了下来。已经 50 岁的他,习惯了这个城市的节奏,也习惯了带有甜味的上海菜。

            他上次去临沂,还是十几年前作为银行工作人员,去当地考察经济情况。" 物流之都 " 临沂来往的车多,大车小车,板车货车,在街上穿梭," 尘土飞扬 "。

            张建军告诉深燃,是老朋友说服了他。" 他跟我说,你一直都在给别人做高管,人生大部分的黄金时间,都没有自己创业过 ",这一点触动了张建军。直播电商是风口,又有机会发挥老本行," 是该搏一次了 ",他说。

            考虑半个月后,他接过一家临沂头部直播电商公司抛来的橄榄枝,担任产业园总经理,帮助公司进行资本运作,寻求上市。

            相比张建军最初的犹豫,刘权决定把团队从深圳搬到长春,只花了 1 天时间。

            在微博的黄金时代,他获得过 "2008 年搜狐十大 IT 博主 ""2011 年通信行业十大微博 " 等称号。长期接触前沿信息,触觉敏锐,这也是他早早投身电商行业的原因。

            2021 年,正在经营的其他短视频平台流量策略改变,刘权团队的业绩陷入谷底。7 月,他和同行喝茶时,听说快手服务商有个操盘手模式。

            这时快手电商正处于高速增长期。根据官方公布的数据,平台上有消费意愿的用户在变多,2021 年 Q1,其人均订单同比增长 57%,单均订单同比增长 27%;消费者结构在改善,上半年高线城市的电商购买用户占比达 35%,贡献 GMV 超过 33%,并且 Q2 月均客单价,同比增长了近 30%。

            他主动联系平台后,"7 月 29 日,就去石家庄快手基地学习了 "。

            观摩了两场快手操盘手的操盘直播,他了解到,和之前接触过的运营服务不一样,操盘手要配备所有的直播角色,囊括主播、助播、运营、投流、视频、节奏、后勤等,帮助主播开专场快速提升。尽管如此,他知道凭借团队的积累,一定能胜任。刘权告诉深燃,当场他就表示," 能做,愿意做 ",希望平台给机会。

            8 月 1 日,他带着团队十多人,从石家庄直接飞往了长春。

            刘权能这么快做出决定,跟直播电商行业的迅速发展和平台明确的扶持态度有关。就在 7 月 22 日,快手电商刚刚召开了名为 " 造风者 " 的服务商大会,明确提出要 " 大搞信任电商,大搞品牌,大搞服务商 "。

            在刘权团队到达之前,更早来到临沂的陶子,已经率先创造了一个成功的故事。

            图:unsplash.com

            她祖籍江苏,一家人在新疆生活,小时候就跟在爸妈身边,照顾蔬菜生意。

            2017 年,陶子 23 岁,还是 " 直播电商 " 不太为人所知的年代。陶子说,她本来想去江苏开奶茶店,但做了 20 多年蔬菜批发生意的爸爸让她上临沂," 说南义乌北临沂,他们小时候都往临沂跑,可以拿货回家卖 "。就这样,她拖着行李箱到了临沂。

            前半年给别人打工,接着努力开自己的小门店,由于踩上了快手的风口,两年时间里,她的直播地点从小档口转移到 100 平米的出租屋,再到 2000 平米的商场二层,最后在直播基地盘下一整栋大楼。目前,直播总销量超过 1000 万件,日均 GMV 达到 700 万。

            越来越多的人,期待着这股浪潮,能够改变他们的人生。

            适应与扎根

            理想丰满,但换城市工作,实在伤筋动骨,刚到临沂不久的张建军,渡过了一段适应期。

            从上海赶到临沂,他开了 9 小时的车。天在下雨,路上堵车,到临沂时天已经黑了,当天张建军就被拉着开会,开到了将近夜里 12 点。

            刚来临沂的前两个月,他有点不太习惯。上海的菜偏甜,山东吃饭咸,早饭尤其让他吃不惯,直到偶然走进一家浙江人开的早餐店,才算把问题解决了。

            他的日常工作涉及直播基地的管理、接待、商务各类问题,忙得马不停蹄。

            张建军告诉深燃,其实在这之前,他没有直接做过直播电商,但他一张嘴,总有人认为他是行业老人。大约十年前,他在 TNT 做大数据时,跟当时全国最大的购物频道《东方购物》有合作,知道通过荧幕销售的全流程。

            那时阿里巴巴也是他们的客户," 那时每年会公布交易数据,但不知道这些数据到底怎么来的,我们开始做数据追踪,为投放广告、精准营销做准备 ",张建军回忆," 客单价转化率,这就是当时我们起的名字。"

            有商家来向他咨询,他过去积累的全能用上。比如,有快手商家问,卖兰蔻小黑瓶,投流该怎么跟代运营公司谈?他建议,要找到之前在平台上购买生活用品最高档的女孩,年龄 25 岁到 35 岁之间," 这样投流才能精准,都是相辅相成的。"

            图:图虫创意

            看到不少人把他当成专家,他知道,自己选择直播电商是对的。

            虽然大学就是在长春念的,但在外漂泊多年回来后的不习惯,刘权也有。

            之前在深圳,主播下播,到了凌晨两三点,团队还能一起出去吃夜宵,但在长春," 夜宵只有烧烤了 ",他调侃。但好的是长春房租便宜,刘权从朋友那里租下 2000 多平米的场地,租金是在深圳时的五分之一。

            刘权现在的工作和以前相比,也发生了较大变化,总结来说是 " 更专 " 和 " 更全 " 了。

            之前是团队去主播的直播间服务,但现在是主播来他这里开专场直播,不仅需要配备足够的空间,还要配备直播时需要的所有角色,覆盖直播的各个环节,包括开播前的选品、排品、直播脚本、直播预演、投流计划等,开播时的人员补充、现场控制,播完后的复盘总结等。

            他看好快手主推的操盘手模式和团队的能力。以前他们帮助主播运营直播间,得从改直播间背景、完善道具等细节一点点优化,成长周期得 3-6 个月," 时间慢,真正有效果了,商家反倒不认账了 "。而快手的模式是,在操盘手的加持下,平台会给予流量扶持,一场直播就能让商家一个月的销售额翻倍,立竿见影,商家自然满意。

            不过,他也会遇到一些问题。能够在快手上生存一两年的主播,都多少有些自己的坚持," 有时候你一纠正,他就不会卖了。怎么说服他们,是日常的主要任务 ",刘权说,现在他们对小主播,是在小心翼翼的补强。最好的解决方式,就是用结果说话。

            也是在这期间,他发现长春虽然聚集了很多主播,但很多人对直播知识、平台玩法还不太了解。很多人问,这个产品怎么上小黄车?上架了我怎么看不到?物流评分怎么下滑了?甚至参加快手活动,获得了奖励,商家也不知道怎么在系统里领取。

            这都让他意识到,操盘手模式是市场需要的,留在长春的决定是对的。

            二三线城市也有光明的未来

            果然,不到 1 个月,刘权团队就做出了一起标杆案例。

            8 月,他们为一位 300 万粉丝的快手美食主播做专场,对方每个月 GMV300 万,他觉得主播能力、直播表现都特别好,接手之后,他们计划一天直播 17 小时,把销售额做到 200 万,经过提前一周的准备,最终直播 10 小时,主播卖出了 321 万 GMV,超额完成了任务。

            由服务商配置强力团队,帮助自己有能力但团队能力还不够强的主播实现快速跃迁,刘权找到了久违的成就感。

            图:图虫创意

            同时,他也被周围的创业氛围所带动。

            他在长春接触到的小主播都特别拼,一天播 8 小时、10 小时是常态,想实现跃迁的主播也多,来找他们的合作也是一个接一个," 还好以前在深圳也是快节奏,不然接不完 "。

            才一个月,他就已经计划扩张团队了,一个小操盘手团队需要 5 人,他计划到 9 月底,要组成两个操盘手,到 10 月底,培养出 3 个操盘手团队。" 年底组到 5 个操盘手 ",他信心满满。

            对于未来,刘权有着更长远的目标。

            直播带货重要的是 " 人 " 和 " 货 ",现在通过操盘手模式解决了人的问题,下一步该解决的就是货的问题。现在长春的主播,大多是以前的夫妻店、批发商衍变而来的,比较缺货源。刘权团队计划下一步,从广州、深圳、杭州的快手好物联盟调一些货源过来,选场地做基地,让主播有充足的货品可播,不用花三五天等调货。

            一切都很顺利," 顺势而为,顺风顺水 ",刘权又感慨了一次。

            张建军所在的直播基地,一方面为主播提供直播场地和电商培训服务,另一方面招募南方厂家入驻设置展厅。

            他更直接的见证着直播电商给普通人带来的改变?;叵袷侵鞑サ闹凶?,干大了就搬走,去经营自己的直播基地,干黄了,也就收摊走了,再换一拨新的人进来。

            他看到过勤奋的服装类女主播,没多久就开上了玛莎拉蒂,后来带着上百人的工作室去了广州。也看过转型没成功的夫妻店,想赶上直播带货风口,过来装修了几百平米的场地,运营了一段时间,生意没有起色只能搬走。但总得来说,做大搬走的更多," 直播还是有红利在 ",他说。现在他已经打算离开目前的工作岗位,他看好直播电商的前景,准备着下一步的规划。

            2020 年,人社部发布新增职业,对带货主播这一职业给出明确定义:互联网营销师。直播电商团队也将岗位细分为客服、仓库、售后、财务、招商、运营、直播等部门。

            而把握住直播电商风口的二三线城市,也因为专业化和地域特点,吸引着更多年轻人的加入。没有大城市的内卷,这里只要付出了,也能获得相应的回报。

            根据《2021 直播带货销售排行榜 TOP50》数据显示,2021 年 1 月,临沂有 5 名主播入选全网直播带货排行榜 Top50,占到排行榜的十分之一。

            位于临沂的稻田科技,孵化了快手大主播徐小米,随着临沂直播电商产业带发展实现跃迁,越来越多年轻人主动加入,找到了自己的价值。

            "00 后 " 张继元,就是临沂本地人。他现在是稻田科技的员工,2018 年加入后,被老板看中,负责管理仓储中心,这是有 120 人的大团队。张继元告诉深燃,一批批货从他们的手中,到交给快递员,忙的时候为了看货,他曾经大冬天直接睡在了仓库。

            睡在仓库的经历丁一也有。1998 年出生的他,之前送过外卖、快递,当过传菜员。他肯吃苦,来临沂辗转跟了几个主播,每天干活 16 个小时。丁一跟深燃说,后来他觉得主播徐小米很有潜力,在徐小米粉丝还只是 100 万左右时,主动申请加入,干过仓库杂活,在直播间帮忙上货后,又主动申请加入投流运营部。这是行业里的新岗位,一切只能他自己默默摸索,做出成绩后,很快成为了运营部负责人。

            他们年纪不大,但早早扎进直播电商行业,肯努力肯学习,反倒先成为了行业里的专业人士。除了外来专业力量,本地从业者的自我提升,也在促进着当地的专业化发展,吸引更多行业人士加入,形成正向循环。

            回忆过往经历时,张建军这样形容自己的原始积累期。当他所在的行业是风口时,他只做了几个月业务员,就成为了部门负责人,接着公司发展出分公司,他就成为了分公司老总。他觉得,那是时代机遇带来的风口,推着他向前,但这背后的主观选择也很重要:选对行业,全身心投入,得有悟性。

            这用来形容凭借直播带货起飞的普通人,也同样适用。

            做直播电商后,主播 " 祝哥 " 把在沈阳的批发生意交给老员工,自己回到了家乡梅河口市。他做了 20 多年的五金生意,了解行业,言语真诚,很快成为快手的知名主播,2020 年,祝哥的粉丝突破 500 万,其在直播间的年销售额已经突破 2 亿元。

            年轻时候在外打拼,大儿子不知不觉就长大了,回家他把小儿子一直带在身边,他告诉深燃,自己现在是世界上最幸福的人。

            陶子一直把薇娅当目标," 想看看自己力量到底有多大,到底能做成什么样 ",她说。

            深燃(shenrancaijing)原创

            作者 | 李秋涵

            编辑 | 魏佳

            以上内容由"新周刊"上传发布
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